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賣點提煉與銷售話術設計

時間:2022-06-01 21:35瀏覽次數:195

1、賣點就是客戶消費理由,可銷售講的明白嗎?

2、話術就是成交率,可客戶聽的明白嗎?

3、賣點好像很多,如何提煉轉變成話術?

方法/步驟

一:沒有賣點,一切歸零

提煉賣點就是爲了降低客戶的理解成本

簡化客戶決策難度,讓客戶快速購買

1、什麼是好賣點

2、賣點核心價值

3、賣點提煉方向

4、誰來提煉賣點

5、從賣點到買點

二:賣點需求分類

以市場爲導向,以用戶需求爲中心

以客戶價值爲中心,而不是以產品爲中心

1、公司賣點設計

2、產品賣點框架

3、客戶精神需求

4、客戶價值賣點

5、差異化的賣點

6、競爭性的賣點

三:賣點提煉流程

客戶聽得懂的賣點,客戶能接受的賣點

客戶認同的利益,有競爭差異化的賣點

1、確定目標客戶

2、分析公司優勢

3、提煉產品優勢

4、區別競爭對手

5、塑造差異價值

6、呈現價值畫面

四:銷售話術設計核心 

客戶是自己說服自己購買

銷售只是引導着客戶體驗

1、銷售話術設計:結構

2、銷售話術設計:邏輯

3、場景:銷售話術設計

4、案例:銷售話術設計

5、成交:銷售話術設計

五:銷售話術設計/提煉

客戶是爲了自己的原因而購買

不是爲了你的理由而購買

1、說明白:銷售話術設計

2、聽得懂:銷售話術設計

3、記得住:銷售話術設計

4、價值感:銷售話術設計

5、畫面感:銷售話術設計

6、百問百答:銷售話術提煉

六:銷售話術使用

你的產品是什麼不重要

重要的是客戶認爲你的產品是什麼

1、從講“產品賣點”到“客戶場景”

2、從講“我們多牛”到“客戶價值”

3、從“我們一直講”到“客戶參與”

4、從“銷售講明白”到“客戶聽明白”

5、從“解讀客戶疑問”到“重建客戶價值”

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